Сколько на самом деле стоит ваш час: реальная ставка фрилансера

Ваша ставка — не ваша ставка

У наёмного сотрудника почасовая оплата близка к реальной. Компьютер, программы, офис, отпускные, больничные и часть налогов оплачивает работодатель. Часы, за которые платят, — в основном те же, что он работает.

У фрилансера всё это переехало на его сторону стола. Ставка должна покрыть не только саму работу, но и всё, что раньше оплачивал работодатель, — плюс каждый час работы, который никому не выставлен в счёт. Ставка в счёте — это стартовая точка. Реальная ставка — то, что остаётся после того, как своё заберёт дело.

Часы, за которые никто не платит

Самая большая утечка обычно не деньги, а время. В неделе фрилансера полно работы, которая никогда не попадёт в счёт:

• Поиск клиентов: отклики, созвоны, портфолио, напоминания, которые ни к чему не приводят
• Администрирование: счета, акты, чеки самозанятого, напоминания о неоплаченном, переписка, учёт
• Расползание задачи: «маленький» ещё один круг правок
• Обучение: поддерживать навыки, чтобы вас продолжали нанимать
• Простои: дни между проектами, когда вы свободны, но без заказов

Фрилансеры часто выставляют в счёт лишь половину–две трети реально отработанных часов. Если в 40-часовую неделю оплачено 25 часов, ваши 3 000 ₽ в час — это на деле около 1 900 ₽ ещё до вычета любых расходов. Навыки те же. Вы просто честно посчитали часы.

Расходы, спрятанные в каждом часе

Дальше — расходы. Каждый из них оплачивается из вашей ставки, думаете вы о нём или нет:

• Налоги. Никто не удерживает их за вас: у самозанятого это свой процент с каждого поступления, у ИП — свой режим. Откладывайте долю сразу, как пришли деньги.
• Сервисы. Подписки, хостинг, приложения, лицензии — за год набегают ощутимые суммы.
• Техника. Ноутбук, камера, телефон, на которых вы работаете, изнашиваются и требуют замены. Их стоимость размазана по каждому часу работы.
• Отпуск, больничный, пенсия. Всё это теперь полностью на вас.
• Неоплаченные выходные. Праздники, болезнь, отдых ничего не приносят. Рабочие дни должны оплатить их заранее.

Ничего из этого нет в счёте — именно поэтому об этом забывают, когда назначают цену.

Считаем реальную ставку

Сложная таблица не нужна. Нужны четыре честные цифры за недавний период — хватит месяца, лучше три:

• Доход: что вы реально получили от заказчиков, а не что выставили и надеетесь собрать
• Рабочие расходы: сервисы, техника, комиссии и прочие траты на то, чтобы работать
• Налог: доля, которую вы отложили на налоги
• Все часы: каждый час работы, оплаченный или нет

Дальше: доход минус расходы минус налог, делённое на все часы. Это и есть ваша реальная ставка.

Простой пример: за месяц вы выставили 100 часов по 3 000 ₽ и получили 300 000 ₽. Сервисы и прочие расходы — 25 000 ₽. На налог самозанятого отложили 18 000 ₽. Остаётся 257 000 ₽. Всего вы работали 160 часов, из них оплачено 100. Реальная ставка — 257 000 ÷ 160 ≈ 1 600 ₽ в час при ставке в счёте 3 000. Вот откуда берётся ощущение «работаю постоянно, а денег всё равно нет».

Сложнее всего в этом расчёте обычно первая строка. Многие фрилансеры не знают, сколько на самом деле получили в прошлом месяце: деньги приходят от разных заказчиков, в разные дни, иногда в разных валютах. Учёт реального дохода по мере поступления — вот что делает остальную математику возможной.

Цена от настоящей цифры

Когда вы знаете реальную ставку, можно идти от обратного к цене, которая имеет смысл. Решите, сколько вы хотите получать за час своей жизни, и спросите себя: какая ставка в счёте даст это после неоплачиваемого времени, расходов и налога?

Часто ответ неприятный: ставку нужно поднимать. Но теперь у вас есть аргумент, который можно объяснить себе и клиенту, вместо смутного ощущения, что вы продешевили. Работают и другие рычаги: меньше неоплачиваемой рутины, отказ от бесплатных доработок, приоритет клиентам, которые платят вовремя. Всё это поднимает реальную ставку, не трогая цифру в счёте.

Смысл не в том, чтобы расстроиться из-за маленькой цифры. А в том, чтобы перестать назначать цену от фантазии. Фрилансер, который знает свою реальную ставку, спокойнее решает, какие проекты брать, когда поднимать цены и куда на самом деле уходит время. Это и есть разница между «вести дело» и просто «быть занятым».