Чтобы поднять цены и не потерять лучших клиентов, сначала поднимите их для новых клиентов, а постоянных предупредите заранее — обычно за 30–60 дней — коротким уверенным сообщением с новой ценой и датой, с которой она действует. Перед этим посчитайте: при более высокой цене можно потерять часть заказов и зарабатывать столько же, работая меньше. Большинство клиентов, которые ценят вашу работу, остаются, а уходят чаще те, кто платил меньше всех.
Цена — это место, где профессионализм встречается с нервами. Можно отлично делать свою работу и всё равно замирать, когда нужно написать в предложении большую сумму. Голос, который спрашивает «да кто я такой, чтобы столько брать?», называется синдромом самозванца. Фрилансеры слышат его чаще других: нет руководителя, который скажет, сколько они стоят. А ещё многим с детства неловко просить деньги за свою работу.
Хорошая новость: поднять цены — это процесс, а не прыжок в пропасть. Если делать по шагам, всё намного спокойнее, чем кажется.
Почему поднимать цены так страшно
Каждый клиент ощущается как доход, который можно потерять. А при нерегулярном доходе потерять даже одного — как будто потерять опору. Поэтому фрилансеры держат старые цены ещё долго после того, как выросли их навыки, расходы и спрос, — иногда годами.
При этом низкие цены тоже стоят денег, просто незаметно: больше клиентов, больше часов, меньше времени на хорошие проекты и заказчики, которые по природе выбирают по цене. Низкая цена не безопасна. Она просто прячет риск туда, где вы его не видите.
Сначала посчитайте
Прежде чем кому-то писать, прикиньте, сколько работы можно потерять и зарабатывать столько же. Когда цена растёт, каждый заказ приносит больше, и тот же доход набирается меньшим числом заказов:
- Цена +10%: можно потерять около 9% работы и зарабатывать столько же.
- Цена +20%: можно потерять около 17% работы и зарабатывать столько же.
- Цена +30%: можно потерять около 23% работы и зарабатывать столько же.
И это без учёта расходов. У каждого заказа свои комиссии и материалы, поэтому меньше заказов по более высокой цене обычно дают больше прибыли, а не просто тот же доход, — и меньше часов. Наш бесплатный калькулятор прибыли фрилансера покажет это на ваших цифрах.
Знайте, какие клиенты на самом деле вам платят.
MoneyWorks Lite показывает доход по каждому клиенту на iPhone и Android — видно, кто кормит ваше дело, а кто в основном забирает время.
Начните с новых клиентов
У новых клиентов нет точки отсчёта. Они видят только новую цену. Поэтому начинать безопаснее всего с них: отправьте следующие три предложения по новой цене и посмотрите, что будет. Многие замечают, что ничего не меняется — кроме того, что работа начинает казаться более стоящей.
Если вы продаёте часы, подумайте о пакетах. «Логотип: три концепции, два круга правок» проще продать дороже, чем почасовую ставку, потому что клиент сравнивает результат, а не ваше время.
Как сказать постоянным клиентам
Постоянные клиенты заслуживают предупреждения и простого уверенного сообщения. Не нужно извиняться и оправдывать каждый рубль. В хорошем сообщении четыре части:
- Новость: ваша ставка меняется.
- Цифра: новая ставка или цена — прямо, без оговорок.
- Дата: с какого числа — обычно через 30–60 дней.
- Спасибо: одна фраза о том, что вы цените совместную работу.
Например: «С 1 марта моя ставка на новые проекты и текущую работу — 4 500 ₽ в час. Мне очень нравится с вами работать, поэтому предупреждаю заранее». Всё. Ваши клиенты сами постоянно видят, как поставщики поднимают цены, — большинство поймёт.
А если кто-то уйдёт?
Кто-то уйдёт. Это часть плана, а не его провал. Уходят чаще всего те, кто платил меньше всех и просил больше всех. Без них освобождается время для работы, которая оплачивается лучше.
Понаблюдайте два-три месяца: общий доход, число клиентов, отработанные часы. Если доход держится, а часов меньше — повышение сработало. Если ушло больше, чем вы ожидали, вы узнали, где ваш рынок, и можете поменять пакеты, а не паниковать.
Частые вопросы
На сколько фрилансеру поднимать цены?
Многие поднимают на 10–20% за раз, часто раз в год, и сильнее — когда спрос высокий или навыки заметно выросли. Сначала посчитайте: при повышении на 20% можно потерять около шестой части работы и зарабатывать столько же.
За сколько предупреждать клиентов о повышении цен?
Постоянных клиентов — обычно за 30–60 дней или к концу текущего проекта либо периода договора. Новым клиентам новую цену можно называть сразу: им не с чем сравнивать.
Я потеряю клиентов, если подниму цены?
Возможно, нескольких, и чаще всего тех, кто платил меньше всех. Более высокая цена позволяет работать меньше за тот же доход, поэтому потеря небольшой части клиентов обычно не снижает заработок, а часто увеличивает прибыль.
Поднимайте цены по цифрам, а не на нервах.
Скачайте MoneyWorks Lite на iPhone или Android и смотрите, как после повышения меняются доход, число клиентов и средний доход в день.